Customer Journey B2B: conversa con tus prospects

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18
Abr

A estas alturas de la película creo que todos ya sabemos que el Sr. Google es una parte fundamental de nuestras vidas. En el sector B2B / industrial casi todos lo saben, aunque muchos hacen como que no le ven. A ver si tal como llegó se va. Pero mucho me temo que eso no va a ocurrir.

Hoy día todos le preguntamos al Sr. Google. Y de la manera más peregrina. Por ejemplo: “busco máquina que recoja gomas del suelo sin romperlas“. Es decir, que cuando nos dirigimos a él lo que buscamos es una solución para nuestro problema “recoger gomas del suelo sin romperlas“.

Y aquí es donde entra el marketing B2B. Aquí es donde iniciamos la conversación con nuestros prospectos y les explicamos cómo nuestra propuesta de valor les ayuda a solucionar “el problema” que a ellos les está quitando el sueño. Ellos todavía no nos conocen. Nosotros a ellos tampoco. Pero el Sr. Google sabe , gracias a su algoritmo, que éste puede ser el inicio de una gran amistad.

Pero, al igual que cuando quieres encontrar pareja, tu ficha y tu mensaje tienen que ser impecables. Para ello debes tener en cuenta lo siguiente:

  1. No les puede llegar una propuesta de valor confusa, has de tener muy claro tu mensaje y lo que ofreces.
  2. Tienes que entender muy bien el mercado, hacia dónde va y cuáles son las necesidades actuales y potenciales de tus prospectos. Si les quieres impresionar con tu expertise te debes anticipar a sus necesidades incluso antes de que las expresen. Genera contenidos de calidad, interesantes y planificados que marquen la diferencia de tu marca con respecto a tu competencia.
  3. Otra opción es hacer un seguimiento proactivo de las necesidades de tus clientes o prospectos mostrándoles contenidos que apunten en la dirección de tu solución para que tomen conciencia de los beneficios de la misma y del impacto que tendrá sobre su necesidad o problema.
  4. Utiliza las herramientas online para conseguir la información sobre búsquedas, palabras claves y tendencias de mercado. Sé rápido a la hora de crear contenidos que hablen de soluciones de temas de actualidad del sector. Tu agilidad demostrará tu capacidad para afrontar los retos del mercado.

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Cuanto más demuestres que eres capaz de anticiparte a las necesidades de tus clientes, y les proporciones información de utilidad que sea relevante para el problema que les preocupa en el aquí y ahora, más posibilidades tendrás de convertir a tus prospectos en clientes. Y no sólo eso. Iniciarás una conversación que te ayudará a mejorar tu acción comercial porque, en B2B, marketing y comercial son una pareja indisoluble.




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