El efecto mariposa en el sector industrial

Efecto mariposa
12
Abr

En 1960 el meteorólogo y matemático Edward Lorenz explicó cómo pequeñas variaciones en las condiciones iniciales podían provocar grandes perturbaciones climatológicas en el largo plazo.

Sus modelos predictivos sirvieron de base para el futuro desarrollo de la Teoría del Caos, siendo una de sus más conocidas aportaciones el llamado “Efecto Mariposa”. El término tomó su nombre de un antiguo proverbio chino que dice que “el aleteo de una mariposa se puede sentir al otro lado del mundo o puede provocar un Tsunami”.

Lo que nos enseña este ejemplo de ciencia y sabiduría es que, en sistemas complejos, con procesos interrelacionados, si introducimos pequeñas modificaciones iniciales éstos evolucionarán de forma distinta, dando lugar a resultados totalmente divergentes.

Y es justamente esta sencilla idea, la que quiero introducir para explicar cómo las empresas industriales o de productos destinados a usos profesionales podrían lograr una transformación radical en su concepción, organización y funcionamiento. Solo es necesario un pequeño cambio de enfoque y mentalidad, para pasar de estar centradas en el producto a estar centradas en el cliente.

Todas las empresas persiguen vender sus productos a un número cada vez mayor de clientes. Pero no todas ellas ponen a ese cliente en el inicio y en el fin de toda su actividad. Este es el verdadero motor de cambio, un arma de transformación masiva, que cambia para siempre (y a mejor) a cualquier empresa industrial que, DE VERDAD, da ese paso.

efecto mariposa branding industrial

Volviendo a nuestro ejemplo inicial, ese sutil y ligero aleteo de la mariposa podría ser simplemente preguntarse de forma sistemática “¿qué dice mi cliente?” antes de tomar una decisión o emprender una acción.

Y cuando la empresa logra que cada uno de sus empleados se haga esa pregunta de forma automática y natural, consigue implantar una nueva cultura. Una cultura centrada en el cliente, dónde ya nada será igual:

  • La empresa pasará progresivamente de vender características y ventajas a vender beneficios y soluciones.
  • La empresa construirá una propuesta de valor más potente. Buscará un propósito único y diferenciador. Aquella razón de ser, que conecte de una forma más profunda, personal y directa con su cliente.
  • Cambiará sus argumentarios de venta, aprenderá a hacer preguntas y a escuchar de forma activa. El perfil de sus vendedores y el rol de sus mandos intermedios mutará hacia una equipo comercial de alto rendimiento, altamente implicado y capaz de gestionar entornos comerciales cada vez más complejos.
  • Implementará encuestas de satisfacción recurrentes y métricas adecuadas que le permitirán generar procesos de mejora continua en todas las áreas: comercial, producción y operaciones.
  • La empresa industrial será mucho más permeable al desarrollo del marketing B2B como medio de segmentación, captación y retención de clientes. Y será proactiva en la incorporación de las nuevas tecnologías y en el uso de internet para conectar con sus clientes y prospectos.
  • Mejorará los procesos de innovación y personalización de los productos. Aprenderá a ser más flexible, más rápida y adaptable a las distintas necesidades de sus clientes.
  • Generará valor gestionando la experiencia de compra del cliente y a partir del desarrollo de nuevos servicios conectados con el producto a lo largo de su vida útil.
  • Optimizará la cadena de suministro, además de los procesos de fabricación, para destinar recursos sólo a aquellas actividades que generen un valor real para el cliente. Eliminando para siempre el resto.

Los cambios serían profundos. Y el camino, largo. Pero lo que nos enseña el “Efecto Mariposa” es que el primer paso, al inicio, es sencillo. Tan sólo hay que darlo. Y tras él, el segundo. Y así, hasta lograr cambiar la empresa, de forma medular e irreversible.

 

 

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