El social selling B2B es una de esas bonitas palabras o «buzz words» que han surgido en los últimos años a raíz de la digitalización. De hecho las relaciones sociales personales son intrínsecas a la función de la venta y siempre han existido, especialmente en B2B. Lo único que ha cambiado es el canal y el tiempo que utilizabas en crear esa relación. Y tal cómo los departamentos comerciales se han ido a adaptando a los diferentes canales a lo largo de los años desde el puerta a puerta hasta las ferias, igual deben adaptarse a este nuevo entorno digital.
La formación es quizás el factor más importante. Las normas de juego han cambiado y hay que aprender a jugar en el nuevo entorno, pero si no nos ayudan es imposible que podamos conocer las reglas del juego.
Creo que nadie de nosotros puede afirmar que no haya hecho una compra basada en el buen hacer del vendedor. Esto quiere decir que, en la mayoría de los casos, son las personas las que venden a otras personas. Esto también ocurre en el sector más técnico. No olvidemos que los ingenieros tienen su corazoncito y aunque sus sentimientos estén descritos en una hoja Excel, las decisiones que toman tiene también su parte emocional.
Y cuando me refiero a emocional no hablo del rollo “la chispa de la vida” o de vamos a llorar con el anuncio de la lotería. Hablo de que son los beneficios que le afectan personalmente los que influirán en la toma de la decisión de compra. Son compras mucho más meditadas. Si tienes que comprar una máquina que vale medio millón de €, no la puedes devolver antes de los 15 días porque en muchas ocasiones el proceso de desarrollo es conjunto con el fabricante. Por tanto la seguridad y la confianza que te ofrecen la marca es tan importante como la que te ofrece la persona que lidera tu proyecto. La atención al cliente y la capacidad de resolución son claves.
Pero si antes llegabas a tus potenciales compradores de una manera directa ahora debes utilizar todas las herramientas que tienes a tu alcance. Y las Redes Sociales son una de ellas a través del social selling B2B. Aunque las redes sociales como Linkedin son personales y, por tanto, opcionales, es tarea de la dirección incentivar el uso de las mismas a través de formación, de proporcionarles contenidos que puedan viralizar y abrir puertas a posibles contactos, y de dar ejemplo desde la cúpula.
La clave del cambio
La formación es quizás el factor más importante. Las normas de juego han cambiado y hay que aprender a jugar en el nuevo entorno, pero si no nos ayudan es imposible que podamos conocer las reglas del juego. Es necesario también entender que aprender lleva tiempo, y exigir a los comerciales que lo añadan de su tiempo personal no es una buena estrategia a largo plazo. Y es que, según Hubspot, LinkedIn es casi 300% más eficaz para generar prospectos de negocios que otras redes sociales.
Linkedin ya ha alcanzado los 8 millones de usuarios en España y espera llegar a los 10 a finales de 2016, por lo que cada vez es un canal comercial con mayor relevancia. Las empresas deben iniciar sus procesos de cambio cultural, especialmente en el sector industrial donde el personal cualificado es escaso y existe una creciente necesidad de mayor flexibilidad y habilidades tecnológicas para atraer y gestionar el talento. Hay que invertir en la capacitación de los profesionales de nuestra empresa para conseguir mayor productividad y crecimiento. Otro tema pendiente son los idiomas pero eso es más complicado.
Por que nos guste o no, si no estás en las Redes Sociales, además de no existir, estás dejando escapar grandes oportunidades de relacionarte con tus potenciales clientes. Y no nos engañemos: no es ni mejor ni peor que antes. Es sencillamente diferente.
