El porqué de la fidelización de clientes en entornos B2B

Fidelización B2B
29
Jun

El proveedor B2B tradicional ha muerto, las empresas buscan en sus proveedores socios que les ayuden con su negocio. Para ello debemos escucharles y dotarles de herramientas que les hagan ser más competitivos. Supongo que te harás esta pregunta ¿por qué no se fideliza más a clientes en entornos B2B? Lo mejor es que trates de responder a estas cuestiones:

¿Mides y conoces el porcentaje de clientes que pierdes?; ¿Sabes el valor real de un cliente perdido y verificas el porqué ha dejado de ser tu cliente?; ¿Conoces las repercusiones económicas positivas de un programa de fidelización B2B?; ¿Sabes cuál es el valor de los clientes fieles?; y por último, ¿conoces la vida media de tus clientes?

Cualquier empresa debería encontrar las respuestas a estas preguntas. El análisis de estos datos podrá ofrecernos una información muy interesante sobre la efectividad comercial de nuestra empresa. No olvidemos nunca que la fidelización es un proceso muy rentable.

Podríamos definir la fidelización de los clientes como un sistema de gestión empresarial y comercial que, identificando a nuestros clientes, establece y cultiva relaciones duraderas con los mismos, creando vínculos con beneficios para ambas partes. Podemos afirmar que los principales objetivos de una filosofía de fidelización son:

Objetivos fidelización B2B
Objetivos fidelización B2B

Los pilares en los que se debe asentar la estrategia de fidelización B2B son los siguientes:

Creación y gestión de un sistema de información: Tenemos que lograr una alimentación fidedigna de nuestro CRM que nos permita desarrollar y explotar nuestro programa de fidelización B2B.

Acciones de comunicación con clientes: Tenemos que diseñar una serie de metodologías que nos permitan informar y escuchar a nuestros clientes, diseñando los oportunos sistemas para que la empresa tenga la máxima comunicación posible con todos sus canales para que su vinculación crezca. Debemos ser capaces de conocer y detectar las posibles causas de insatisfacción del cliente para adelantarnos a su deserción o perseguir su recuperación.

Organización de eventos y programas especiales: Tenemos que diseñar todo tipo de detalles, atenciones o prestaciones que vinculen a los clientes de una forma profesional con nuestra marca y que permitan el incremento del valor añadido percibido de nosotros como proveedores.

Programa de puntos B2B: La vinculación definitiva de un cliente con una marca se consigue cuando el cliente se cree miembro de un “club”. Si creas un catálogo de puntos-premios lo suficientemente atractivo mezclando lo profesional y lo lúdico y logras que tus clientes canjeen regalos de manera constante habrás dado el paso más importante para fidelizarlos.

Como conclusión, comentar que el último nivel del embudo de ventas es conseguir que nuestros clientes participen en nuestro programa de fidelización y canjeen regalos que les ayuden con su negocio. Al conseguir esto estaremos creando unas barreras frente a la competencia muy potentes.

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