Storytelling en B2B

storytelling en B2B
05
Jul

Ventas, beneficios… todo es consecuencia de un complejo entramado de relaciones entre los distintos departamentos de la compañía, los stakeholders, los proveedores, los clientes… incluso la competencia. Lo que se conoce como “Universo de Marca”.

Y, ¿qué es lo que sostiene ese universo, esas relaciones? El diálogo; un diálogo que sirve para compartir historias, que a su vez generan confianza, lo que permite crear lazos sólidos entre las partes.

Es por eso por lo que el storytelling B2B se convierte en una pieza fundamental para la buena salud de las empresas. No se trata de generar anuncios y campañas para seducir ni para convencer: el efecto WOW dura muy poco y a menudo es engañoso. Recordemos que no se trata de vender un producto ni de venderlo una única vez. Se trata de generar una relación estable en la que nuestro cliente cuente con nosotros en todo momento. Se trata de compartir historias que consoliden la confianza entre empresas.

El B2B no tiene la visibilidad del B2C, ni tampoco lo pretende: en realidad, no son comparables, pues buscan públicos diferentes con otras necesidades. Algunas compañías hace años que se dieron cuenta de esto, y desde entonces han seguido políticas de comunicación basadas en el storytelling (aunque algunos hayan preferido llamarlo “marketing de contenidos”).

Ejemplos significativos

Por la cantidad, calidad y duración, sin duda destacan las que emprendieron compañías tan dispares como Volvo, GE y Microsoft, lo que es una prueba más de que no importa tanto el sector en el que opera la empresa como la actitud que adopta.

Volvo lleva varios años trabajando en la comunicación de su línea de camiones, haciendo equipo, más que enfrentándolos, con todo tipo de vehículos en las situaciones más dispares.

Por su parte, GE sigue sorprendiendo por su diversidad de formatos, desde documentales a la recuperación de cómics retro (eso sí, a través de nuevas plataformas, como Wattpad).

Microsoft, con su proyecto “88 acres” no sólo apostó por comunicar en forma de historias, sino que además lo hizo como un “work in progress”: las narraciones exponían fases, momentos y experiencias personales de los miembros de un proyecto abierto en el que aún se estaba trabajando. Algo que les sirvió para atraer la atención de otras empresas, que acabaron por convertirse en nuevos clientes de la marca.

Intel se apuntaría al carro creando su revista de innovación IQ, publicación digital que difunde contenidos de calidad más allá de la burda exposición de productos, lo que permite reforzar los valores de marca a través de historias propias y ajenas, al igual que Cisco abrió su blog Connected Life Exchange.

Que los ejemplos sean tan dispares no debe llevarnos a la confusión. No se trata de “ser diferente”, como dicen algunos. Muy al contrario: se trata de “ser uno mismo”, y ahí el Storytelling organizacional también tiene mucho que aportar.

En resumen: contar y compartir historias estrecha los lazos y genera confianza para construir un futuro común. ¿Empezamos ya?




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