Información a navegantes: no traigo ninguna novedad. Más bien, vengo a hablaros de una herramienta algo histórica, casi como una reliquia: la segmentación en B2B. Mientras que nuestros compañeros del mercado B2C la tienen casi dominada, algunos con verdadera maestría, para nosotros, mundo B2B, es un territorio aparentemente virgen especialmente en mercados industriales.
Ver con unas gafas diferentes
Si la organización trabaja desde esta perspectiva -segmentos de mercado- hay una tendencia a segmentar por variables sociodemográficas: ubicación geográfica, tamaño, perfil de empresa… Muy poca información de partida. Veamos. El mercado industrial movido por crisis, por madurez, por necesidad de crecer en competitividad… se ha diversificado, tanto que ya nada es lo que era. Se han incorporado nuevas actividades en los negocios: el que fabricaba, realiza la ingeniería; el que instala, construye; y el que invierte, desarrolla también el proyecto… Con este contexto ¿Quién es quién? ¿Qué necesitan? ¿En qué les puedo ayudar?
Identificar atractivos segmentos de mercado para ofrecer una propuesta de valor que se ajuste a su necesidad, evitará la constante lucha por precio. Encuentra el nicho. Sigue inexplorado esperando a ser encontrado.
Poner el músculo a trabajar
Una interesante estrategia de segmentación puede ser por hábitos de compra: ¿Prefiere una compra más técnica?¿tienen un proceso muy complejo?¿requiere de un mayor asesoramiento?¿necesita más agilidad?
La venta en B2B y especialmente en el mercado industrial es un proceso complejo, en el que el principal canal es la venta directa ¿Hasta qué punto aprovechamos esta oportunidad de nuestro característico mercado para obtener información de primera mano?
¿Cómo empezar? Practicando:
- Realiza sesiones de trabajo con el equipo comercial y equipos técnicos. Se sentirán involucrados, aprenderán a pensar desde la perspectiva de SEGMENTO DE MERCADO y obtendrás (y obtendrán) información de máximo valor, sin coste añadido.
- Hay interesantes herramientas conocidas por todos, utilizalas: la reflexión CANVAS y el lienzo de la propuesta de valor, por ejemplo. Utilizalas, aplica la creatividad, agudiza la percepción, dibuja y desdibuja. Encuentra nuevas perspectivas.
- Navega tú mismo: Si no estás en el equipo comercial, sal con ellos. Indaga tu mismo: entrevista a personas, haz networking, mantente en contacto con el mercado. Contrasta tus impresiones. Descubre áreas de mejora.
Superemos la etapa del enfoque técnico de producto. Superemos el precio. Convirtámonos en exploradores de insights e indaguemos en nuevos perfiles de cliente.
Una vez encontrado el hueco, pon en marcha el mix de marketing adecuado a dicho segmento. El mercado te dirá lo que necesita. Solo tienes que aplicarlo. Una buena estrategia de segmentación te ayudará a encontrar el océano azul*. Un nicho en el que serás el primero para ser el mejor. Sin fin. Atrévete. No lo dudes. Sé un navegante en constante conquista de nuevos territorios ”Estrategia del Océano Azul”. W. Chan Kim.
