Sí, lo confieso: soy una vendedora B2B novata. De hecho soy novata en muchas cosas, a pesar de mi edad. Pero me gusta aprender e iniciar nuevos retos y este fue uno de ellos. El otro ha sido nadar en aguas abiertas.
Y esta es una de mis confesiones: los procesos de aprendizaje se parecen mucho. Tanto que el otro día en una de las travesías de 4 Km (primera vez) un señor que llevaba uno de los kayaks me gritó a media travesía: ¡Ánimo y chino chano!
Y pensé: pues es verdad, en este nuevo proceso de aprendizaje el meollo de la cuestión es chino chano.
Cuando empecé a nadar se me acumulaba la faena: si respiras no le das a los pies, y si le das a los pies te desequilibras. Eso es lo que me pasó cuando empecé a vender: la prospección muy bien pero cuando llegaba a la reunión se me liaban las preguntas y luego no era capaz de cerrar una propuesta cuando ya había llegado casi hasta el final.
Todo es un proceso. En este caso la venta o la asesoría (en mi sector es asesoría) de soluciones no es un tema de inspiración o intuitivo. Está basado en un proceso con diferentes etapas y diferentes estrategias. Y aunque se nace también se hace. Obviamente tener una serie de cualidades personales para desarrollarlo te facilita la vida pero si algo he aprendido es que no son imprescindibles. Esto lo aprendí en el curso de B2B management de Esade. Yo he sido siempre directora creativa o responsable de marketing y esto de conseguir clientes no iba conmigo. Qué equivocada estaba. Es una tarea de todos y cada uno de los que forman una empresa.
Y en el marketing B2B la alineación entre el departamento de ventas y el de marketing es imprescindible para la buena marcha y el éxito de cualquier empresa. Cualquier otra cosa es un despilfarro de energía y de conocimiento. Por esta razón la formación en ambos perfiles es imprescindible. Hay que ponerse en la piel del otro. Hay que salir a la calle y enfrentarse con los obstáculos del otro para poder ayudarle en su camino. Marketing y ventas están condenados a entenderse para la buena marcha y el éxito global. El intercambio de información debe realizarse de manera fluida para estar a la cabeza de la innovación, sobre todo en lo que respecta a la escucha activa de nuestros clientes.
Pero de las cosas que he aprendido hasta ahora en mi breve experiencia destacaría estas. Igual como soy novata son obvias pero a mí no se me habían ocurrido.
- Mira a tu interlocutor a los ojos e interpreta las señales. Esto te indica si estás yendo por el buen camino o si por el contrario aburrirías hasta a los peces. No digas las cosas en dos frases si puedes utilizar una sola.
- Intenta ir siempre acompañado y evalúa qué cosas se han hecho bien y mal y si puedes realmente saber qué quieren de ti. Eso puede parecer sencillo pero en mis últimas reuniones yo interpreté que buscaban un proyecto creativo y resulta que lo único que querían era bajar precio. Seguramente no hice las preguntas adecuadas o no escuché. Cuatro ojos siempre ven más que dos.
- Ante la duda pregunta, por tonta que parezca. Lo que he aprendido en estos meses es que lo más difícil es gestionar las expectativas. Si no las conoces no puedes cumplirlas.
- Márcate distintos tipos de objetivos. No es un tema sólo de facturación sino de mejora continua. Intenta superar los escollos con los que te encuentres uno a uno.
- Sé honesto contigo mismo y no te des excusas para justificar un no. A veces las hay pero muchas veces son el resultado de una mala ejecución. Si tu análisis es sincero le podrás poner remedio o por lo menos lo intentarás hasta que, como en la natación, consigas deslizarte y fluir.
- Y por último no te desanimes. Piensa que es un tema estadístico pero no por eso descuides la excelencia del proceso. Si lo haces así tarde o temprano el sí llega.
Y al final, si vas chino chano con un ritmo constante y fijándote bien por donde pasas, ésta será una travesía donde disfrutarás de cada una de las brazadas y, cuando llegues a la meta, con un sentimiento inigualable de alegría, empezarás ya a pensar en la siguiente. Porque no hay sensación igual que alcanzar tu objetivo, sea en lo que sea.
Este post ha sido publicado originalmente en Linkedin Pulse
