En B2B todos queremos leads de calidad

En B2B todos queremos leads de caldiad
21
Nov

Uno de los objetivos más importantes del marketing digital B2B no es conseguir leads: es conseguir leads de calidad. Hasta aquí todos de acuerdo. Cómo los conseguimos es lo que actualmente está en discusión.

Para el sector más tradicional, sobre todo el industrial, los leads se consiguen gastando suela de zapato, a puerta fría, a través de los contactos que te pasa un colega, o invitando a tus potenciales clientes de vez en cuando a un ágape en el restaurante más cercano. Para los menos tradicionales, ésta es una vía muerta y abogan por el social selling, las comunicaciones online y los emailings. Total, piensan, si al final sólo un 5% van a reaccionar, pues cuanto más larga sea la lista mejor.

¿Estamos matando moscas a cañonazos en B2B? Como decía Amalia Martínez Pastor en el blog de Branding Industrial , la segmentación es fundamental. Sólo sabiendo a quien te diriges podrás ser eficiente.

La estrategia final no es ni blanca ni negra y nosotros, que somos de la generación perdida y que todavía nos gusta hablar por teléfono, creemos en el equilibrio de fuerzas (no en vano crecimos con Star Wars). Un equilibrio que debe combinar lo mejor de cada casa.

Leads de calidad

Redes sociales. No hacer uso de todas las posibilidades a nuestro alcance es un despilfarro energético. Las herramientas online nos ayudan a prospectar y a segmentar de manera más fiable. Cuando trabajamos en nichos especialmente técnicos y nuestro target es reducido, más que nunca debemos mantenernos atentos a lo que pasa en nuestro sector. LinkedIn es una de esas herramientas que, bien utilizada, no sólo te permite escuchar activamente a tus clientes y prospectos, sino que amplifica tu conocimiento a esas mismas personas. Probablemente pienses que tus clientes no leen y que no tienen tiempo para esas cosas. Probablemente. Pero si lo hacen, ¿te puedes permitir no estar allí?

El marketing de contenidos. Dar a conocer tu expertise no significa estar siempre hablando de tu libro. Implica dar tu opinión experta sobre lo que está pasando en el sector en base a tu experiencia y a tu trabajo. Quiere decir que tienes que intentar estar informado de lo que pasa en tu sector y escribir sobre los temas más candentes: generar debate en la profesión siempre aportará una visión mucho más proactiva.

Hay que ser consciente que el marketing de contenidos no tiene una mera función de visibilidad entre tus prospectos, sino que colabora en tu posicionamiento SEO. Si apareces en las búsquedas más innovadoras y siempre estás allí, al final tu marca será asociada con la innovación. Así que utiliza los trending topics B2B y cuestiona el porqué las cosas son como son o, si tienes una opinión, compártela. Posiciónate y conviértete en un referente.

Los eventos y ferias

Los eventos siempre generan contactos que pueden llegar a ser leads. Y con eventos no me refiero sólo a aquéllos que organiza tu empresa, sino a los que asistes como oyente o conferenciante. En eso se basa el networking: establecer vínculos personales con profesionales que puedan tener un interés potencial en tu empresa. Y si vas como ponente nunca olvides animar a todos los presentes a contactar contigo.

La semana pasada, en una sesión de emprendedores, una de las participantes nos dio a todos su email y nos ofreció un estudio personalizado de nuestras necesidades de una manera cercana y nada comercial. Estoy segura que la mitad de los presentes le enviamos un mail tras la jornada. Hacernos cercanos y accesibles nos aportará siempre beneficios, y más cuando es cara a cara.

 

Estas son algunas estrategias efectivas para conseguir leads “de calidad”. Y eso no quita que puedas llevar a tu clientes a comer. Pero no nos engañemos: primero tienes que crear el vínculo y hay que hacerlo teniendo en cuenta que nuestro tiempo es limitado y cuanto más útil sea nuestra gestión más posibilidades tendremos de conseguir ese cliente.

 




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