Hay conflictos eternos: los Montesco y los Capuleto, David y Goliat, Trump y Clinton. Y hay quien podría pensar a priori en Marketing y Ventas B2B ¿De quién es la responsabilidad de la venta?¿De quién dependen las funciones de diseñar e implementar la estrategia de ventas? Pero y ¿si la historia fuera bien distinta?
Fuerza de marketing y ventas B2B: un binomio acelerador de crecimiento
En mi experiencia, he tenido la suerte de colaborar con excelentes directores comerciales que lejos de poner barreras, han visto las sinergias como una oportunidad. Hecho que nos ha permitido virar resultados de ventas en tiempos mínimos.
En B2B la fuerza de ventas son los cinco sentidos del departamento de marketing. El equipo comercial es el canal, el conector con nuestro cliente. Conoce sus inquietudes, sus frenos y sus motivaciones. Es capaz de diagnosticar lo que nuestro cliente necesita y entregárselo, en forma de resultado esperado. Por otro lado, el departamento de marketing tiene una doble función: analizar la información recibida y amplificarla para entender el mercado desde una visión más macro: detectar necesidades comunes, hábitos y evaluar de qué manera la empresa puede satisfacerlas. Además de dar las herramientas necesarias al departamento comercial para que pueda llevar a cabo su misión.
La información nos hace inseparables
Recuerdo con cariño como nuestro mentor de ventas nos recordaba constantemente lo siguiente: “toda la información tiene que estar en el CRM. La información es nuestra herramienta”. Y claro, como mentor, tenía toda la razón. LA INFORMACIÓN ES LA HERRAMIENTA con la que ambos equipos interactúan.
Para mí, estos tres aspectos son los básicos para nutrir con la información necesaria un proceso de éxito:
- MÉTODO DE REPORTING y CRM: Generar un buen sistema de recogida de información, en el que -como explica Enrique Dans, en su artículo “CRM: Customer Relationship Management”- “todo el personal de la compañía debe ser potencial fuente de información procedente del cliente”, es el principal pilar desde el que construir. Ambos departamentos deberán crear este sistema junto con un compromiso de alimentarlo correctamente. Un reto, que a menudo se subestima, pero que bien ejecutado supone el santo grial de nuestro trabajo.
- MÉTODO DE PREGUNTAS: Sin duda, si no se sabe preguntar correctamente, nunca llegaremos a ningún sitio. Preguntar bien requiere metodología y experiencia. Cada vez, tenemos menos tiempo para estar con el cliente, por lo que hacer buenas preguntas, pueden asegurar que una venta tenga lugar o no. Equipo de ventas: no lo dudéis, vuestras preguntas deben estar en el CRM. Y por supuesto, elaborarlas con el departamento de marketing. Obtendréis nuevas perspectivas.
- SISTEMA DE EVALUACIÓN DE LA SATISFACCIÓN DE CLIENTE: Id más allá de los aspectos básicos como la calidad: profundizad en vuestros puntos de diferencia.
Además, del propio marketing operativo y el proceso táctico de la venta, ambos departamentos deben ser los máximos conocedores de su mercado y colaborar, desde sus perspectivas, para profundizar en la relación con el cliente. Como dice Enrique Dans, en su artículo, “el cliente ya no aspira a ser tratado con igualdad, si no con individualidad”. Y eso, sin duda, es su naturaleza. Nos vemos pronto.
