Antes de la crisis del 2009 muchos CEOs de empresas que vendían a otras empresas (B2B) dedicaban esencialmente sus esfuerzos a ver cómo gestionaban la gran demanda del mercado, cómo financiaban los pedidos de sus clientes y cómo se centraban en una pocas actividades «core». En definitiva cómo eran más eficaces en sus procesos, porque ¡todo estaba vendido! «Problemas teníamos para servir los pedidos, y para financiarlos, con un ciclo de desarrollo de producto de varios meses» me comentaba el DG de una empresa fabricante de maquinaria. Todos nos dedicábamos a aprovechar una economía alegre y «surfear» en la demanda.
A continuación vino la sequía, los pedidos ya no llegaban fruto de la demanda y se precisaba la capacidad de crearla, y muchos CEO y DGs de empresas B2B descubrían que les faltaba una agilidad fundamental como era tener su empresa orientada al Desarrollo de Negocio B2B. Los procesos estaban perfectamente optimizados, pero nos habíamos olvidado de las ventas!
Muchas empresas, que duraron poco, reaccionaron recortando estructura y gastos, lo cual simplemente les daba oxígeno temporalmente y, en el mejor de los casos, alargaba el problema, dado que seguían sin la capacidad fundamental de generar negocio. Y entonces algunos CEOs de Empresas B2B se dieron cuenta que NO necesitaban mejorar de forma aislada su departamento de ventas sino que debían conseguir reorganizar su empresa para vender más.
Estos son los 5 aspectos clave a tener en cuenta para convertir a una Empresa B2B en una engrasada organización que genere negocio de manera predecible.
1) Lograr que toda la organización tenga claro cuál es nuestro juego competitivo, y que entiendan qué valor ofrecemos al cliente e, incluso más importante, cual no. Claridad sobre la estrategia ayudará a los empleados en su comportamiento y en la toma de decisiones en el día a día, y a saber cómo pueden contribuir al éxito, lo que, al final, redundará en más ventas.
2) Disponer de una compañía atractiva que atraiga el talento adecuado para la organización. Personas curiosas que estén atentas a las oportunidades del mercado con independencia de si están en Finanzas u Operaciones, pero sobre todo aquellas que estén en el terreno e interactúan con otras organizaciones. ¡En B2B todos vendemos!
3) Adaptar el Marketing a las necesidades de B2B. El Marketing B2B se aleja sustancialmente de lo aprendido para la ventas de productos de consumo (B2C). Debemos escuchar más al mercado, captando aquellas tendencias que son relevantes para nuestros clientes y que nos permitirán ayudarles. Creando una maquinaria de generación de oportunidades (leads) que contribuya al embudo de ventas (pipeline) y capitalizando las redes sociales todo lo posible. Es imprescindible comunicar de manera efectiva para lograr generar un interés real a nuestros clientes.
4) En la empresa B2B, el Proceso de Ventas es la columna vertebral de toda la compañía, desde la prospección de nuevos clientes, hasta el cobro del producto entregado y el futuro cross-selling. Haz que toda la empresa entienda que el proceso de ventas y el cliente son los reyes. Si no se generan ventas, no hay nada que producir, ni gestionar.
5) Crear una empresa que sea una gran escuela de ventas, capaz de educar y hacer crecer al mejor equipo de profesionales multidisciplinares para desarrollar nuestro mercado. Dirigiendo de manera ejemplar a todas las personas que contribuyen en el desarrollo de nuestro negocio, así como retribuyendo adecuadamente su contribución.
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