A estas alturas de la película creo que todos ya sabemos que el Sr. Google es una parte fundamental de nuestras vidas. En el sector B2B / industrial casi todos lo saben, aunque muchos hacen como que no le ven. A ver si tal como llegó se va. Pero mucho me temo que eso no va a ocurrir.
Hoy día todos le preguntamos al Sr. Google. Y de la manera más peregrina. Por ejemplo: «busco máquina que recoja gomas del suelo sin romperlas«. Es decir, que cuando nos dirigimos a él lo que buscamos es una solución para nuestro problema «recoger gomas del suelo sin romperlas«.
Y aquí es donde entra el marketing B2B. Aquí es donde iniciamos la conversación con nuestros prospectos y les explicamos cómo nuestra propuesta de valor les ayuda a solucionar «el problema» que a ellos les está quitando el sueño. Ellos todavía no nos conocen. Nosotros a ellos tampoco. Pero el Sr. Google sabe , gracias a su algoritmo, que éste puede ser el inicio de una gran amistad.
Pero, al igual que cuando quieres encontrar pareja, tu ficha y tu mensaje tienen que ser impecables. Para ello debes tener en cuenta lo siguiente:
- No les puede llegar una propuesta de valor confusa, has de tener muy claro tu mensaje y lo que ofreces.
- Tienes que entender muy bien el mercado, hacia dónde va y cuáles son las necesidades actuales y potenciales de tus prospectos. Si les quieres impresionar con tu expertise te debes anticipar a sus necesidades incluso antes de que las expresen. Genera contenidos de calidad, interesantes y planificados que marquen la diferencia de tu marca con respecto a tu competencia.
- Otra opción es hacer un seguimiento proactivo de las necesidades de tus clientes o prospectos mostrándoles contenidos que apunten en la dirección de tu solución para que tomen conciencia de los beneficios de la misma y del impacto que tendrá sobre su necesidad o problema.
- Utiliza las herramientas online para conseguir la información sobre búsquedas, palabras claves y tendencias de mercado. Sé rápido a la hora de crear contenidos que hablen de soluciones de temas de actualidad del sector. Tu agilidad demostrará tu capacidad para afrontar los retos del mercado.
Cuanto más demuestres que eres capaz de anticiparte a las necesidades de tus clientes, y les proporciones información de utilidad que sea relevante para el problema que les preocupa en el aquí y ahora, más posibilidades tendrás de convertir a tus prospectos en clientes. Y no sólo eso. Iniciarás una conversación que te ayudará a mejorar tu acción comercial porque, en B2B, marketing y comercial son una pareja indisoluble.
