Profesionales del marketing B2B: ¿qué es lo que somos?
¡¡¡¡Espartaaaaanoooooos!!!!
Así nos sentimos muchos de nosotros. Como si estuviéramos luchando la batalla de las Termópilas con 300 guerreros ante un numeroso ejército persa. Pero eso sí. No cejamos en nuestro empeño. Somos «believers».
Hablar de marketing B2B en España no es fácil. Con una fuerte tradición academicista basada en el marketing de gran consumo, donde la velocidad es un factor clave, afrontar procesos de toma de decisiones que de media se dilatan 6 meses es una tarea harto difícil. No tiene mucho glamour.
Para las posiciones comerciales en B2B es difícil asumir la necesidad de un marketing de detalle enfocado única y exclusivamente a conseguir «leads» y, sobre todo, a conocer a tu cliente ideal y a comunicar referencias que demuestren tu «expertise».
Acostumbrados a utilizar técnicas de marketing tradicional, empujados por los departamentos de ventas, los pocos directores de marketing B2B que se han ido abriendo camino ha sido a base de contentar a los departamentos comerciales con creación ilimitada de folletos o ppts para conseguir poder innovar en algún sentido.
El director de marketing B2B, actualmente una tendencia, ha tenido que luchar a brazo partido por conseguir digitalizar su empresa, a menudo en contra de una fuerza de ventas más acostumbrada a explotar los contactos personales, y especialmente adversa al cambio.
Sin presupuesto, sin estrategia, sin consideración (todo el mundo opina sobre marketing porque todo el mundo sabe) han conseguido abrir una pequeña rendija conceptual que en otros países es aceptada y respetada al mismo nivel que cualquier otro puesto en el Comité de Dirección.
A estas alturas de la película es IMPRESCINDIBLE que el sector B2B se ponga las pilas, empiece a dar a su departamento de marketing atribuciones suficientes para poder distribuir un presupuesto o responsabilizarse de la captación y generación de contactos para su posterior seguimiento en ventas.
Afortunadamente los directores de ventas ya han comenzado a entender la necesidad imperiosa de encontrar sinergias con sus departamentos de marketing para aunar esfuerzos a la hora de automatizar tareas o, sencillamente, prospectar, confiando que el departamento de marketing posiblemente tendrá el conocimiento y las ideas y las ganas que les permitirá acercar el cliente a su producto.
