La digitalización del departamento de ventas B2B
La digitalización es un concepto con el que las empresas B2B ya se están empezando a familiarizar. Big data, mejora de procesos, e-factura… todos los departamentos han adoptado, de una manera u otra, nuevas tecnologías para mejorar y optimizar sus procesos porque, al fin y al cabo, están a su alcance y funcionan.
¿Todos los departamentos? Me temo que todos no. Como en los comics de Asterix, hay uno irreductible que todavía resiste: el departamento de ventas. Pero hay otro que todavía se resiste más a apoyar esta estrategia: dirección general. Sin una apuesta clara de la cúpula… no funciona
Digitalizar tu departamento de ventas no es tener un e-commerce; tampoco es dejar de hablar con tus clientes (no olvidemos que el B2B es un negocio entre personas) ofreciéndoles apps, ni usar solo las redes sociales (léase LinkedIn) para tratar de conseguir visitas comerciales.
Digitalizar tus ventas implica un compromiso estratégico, desde la perspectiva del cambio cultural y no sólo tecnológico, para dotar a este departamento de herramientas de venta y de control que optimicen su tiempo, reduzcan sus costes e incrementen la cifra de negocio.
Pongamos un ejemplo práctico: la prospección. La definición más sencilla sería que es la búsqueda de potenciales clientes para un negocio, ¿correcto? En la práctica, esto se basa en la recopilación de información que hoy en día se puede automatizar a través de varias herramientas.
A partir de aquí ya hablamos de cómo conseguir que estos prospectos se muevan hacia abajo en nuestro embudo de ventas, y digitalizar los procesos te apoya en cada una de las fases.
Podemos crear contenidos inteligentes que respalden las soluciones que sabemos que nuestro potencial cliente necesita, y utilizarlos como ayuda para reforzar nuestros argumentos. O establecer plantillas de manera que el proceso de la persona de ventas sea coherente en toda la organización. O automatizar recordatorios de que estamos pendientes de una decisión o de feedback del prospecto.
Si utilizamos todos estos recursos nuestro departamento de ventas no sólo podrá dedicarse a las personas que son su objetivo, sino también revisar la trazabilidad de cada una de las gestiones que ha llevado a cabo para optimizar y analizar qué áreas de mejora existen en su gestión y como ser más eficiente.
En este proceso de digitalización el CRM se convierte en una herramienta fundamental, no como mera base de datos de clientes sino como una plataforma colaborativa entre departamentos: un CRM no está para saber quién vende más sino para ayudar a vender mejor.
Si a simple vista todo son ventajas, ¿por qué los departamentos comerciales son aparentemente reacios en muchos casos a adoptar estas tecnologías? ¿Por qué se excusan en argumentos como “mis clientes no son digitales” o “mi potencial mercado no es tan amplio”?
No conozco a nadie que tenga el 100% del mercado o que no necesite clientes nuevos, ni a nadie que no utilice búsquedas en Internet (a nadie) para encontrar aquello que necesita, así que si tenemos en cuenta que en las empresas B2B la eficiencia está en la mejora continua gracias a la tecnología, a ¿qué estamos esperando?
Si una empresa de cualquier sector ha decidido iniciar la transformación digital, y lo hace en todos sus departamentos financieros y productivos, ¿por qué cuesta tanto hacerlo en los de ventas? Porque obviamente no se trata de un tema de coste, ya que las horas que un vendedor pasa prospectando o haciendo gestiones cuestan un dinero.
Introducir cambios no es sencillo, pero en este caso ya no hay elección para optimizar el proceso de venta. Supongo que el primero que utilizó los códigos de barras para mejorar la trazabilidad de los productos no durmió durante una semana hasta que vio la rentabilidad de la solución, pero ahora, ¿quién podría vivir sin ellos?
¿Tiene sentido no adaptar la digitalización cuando solo tiene ventajas?
