Cómo captar la atención de tus prospectos: inicia tu estrategia Inbound B2B
La mayor parte de los directores generales son conscientes que deben cambiar la manera de captar clientes. Partiendo de su experiencia personal, se han dado cuenta de la poca influencia que tienen la publicidad tradicional o la puerta fría en el nuevo contexto digital.
Pero, contradictoriamente, se resisten a externalizar su departamento de marketing, siquiera parcialmente, porque lo consideran un coste más que una inversión.
Es difícil para los que nos dedicamos al Inbound B2B convencer a los directores generales de que, hoy, la captación de nuevos clientes es inevitablemente un asunto estratégico que no sólo ayuda a conseguir los objetivos de negocio, sino que es una gran palanca de crecimiento y sostenibilidad en el largo plazo.
Porque la captación de clientes ya no sólo depende del departamento de ventas: una de las máximas de cualquier empresa B2B debería ser “todo el mundo vende”.
Nuestra experiencia en Branding Industrial nos ha demostrado que habitualmente los directivos saben que hay que hacer las cosas de otra manera pero no saben cómo, y se les hace muy cuesta arriba tener que depender de una agencia o un proveedor externo para iniciar el cambio.
En Branding Industrial ya estamos ayudando a las empresas a montar sus departamentos de Inbound Marketing para que, máximo a un año vista, puedan internalizar aquellos procesos que deseen, y externalizar los que no puedan o no quieran hacer, siempre desde el conocimiento y la creación de una estrategia a largo plazo que les ayude a crecer.
Estos son algunos de los consejos que os pueden ayudar a iniciar el cambio:
- Establece unos objetivos claros que quieres conseguir, cuantitativos y cualitativos. Por ejemplo, aumentar el tráfico en la web. O atraer a 50 potenciales clientes a conocer tu marca a través de eventos o formación.
- Analiza quiénes son los clientes que quieres, no los que tienes. Tenemos tendencia a pensar cómo hacer las cosas para la gente que ya nos conoce y nos compra. Hazlo al revés. Cuestiona si los clientes que quieres son los que tienes y, en caso de que no sea así, define cuidadosamente a quién quieres llegar. Esto te facilitará el enfoque y el posicionamiento.
- Posiciónate como experto. A lo largo del proceso de compra las necesidades de información son variadas. Si analizas cuidadosamente cuál es el proceso de compra de tus clientes, puedes iniciarte en el marketing de contenidos para ofrecer información que solucione contextos diferentes. No es necesario que sean grandes temas, pero sí tienen que ser “grandes soluciones” que aporten valor a la persona que los lee, ayudándole a entender cuál es tu expertise.
- Utiliza las redes sociales con cuidado. No todas las redes son buenas para todo. Si tus clientes son empresas del sector aeronáutico, Facebook no es una buena opción, y te consumirá recursos y energías con pocos resultados. Pero si tus clientes son talleres mecánicos o peluquerías quizás sí deberías planteártelo porque son empresas que no tienen web, pero sí fan pages.
- Establece indicadores claros de resultados. No sabrás si tu estrategia va por el buen camino si no tienes una referencia que te diga dónde estás en cada momento. Utiliza herramientas digitales que te permitan medir si hay una mejora, o corregir el rumbo si hay desviaciones. Y recuerda: los indicadores deben estar relacionados con tus objetivos, no los hay mejores o peores, cada empresa ha de elegir los más adecuados a su caso.
Antes de empezar es imprescindible establecer los conceptos básicos de actuación, y consensuarlos con el departamento de ventas: propuesta de valor, buyer persona, customer journey y plan de acción.
Haciendo sólo esto, el cambio ya estará en marcha, y cuando empieces a ver resultados la rueda de la digitalización de tu estrategia inbound ya no podrá parar.
Ahí es cuando le darás valor a todos aquellos elementos que facilitan la venta como la automatización, los workflows, las listas segmentadas, la cualificación de leads o muchas otras herramientas que permitirán tanto a marketing como a ventas ser mucho más eficiente.
En el mundo digital, Inbound es la estrategia adecuada para el B2B. Pruébalo y verás.
