La necesaria digitalización del marketing B2B

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08
Abr

LA NECESARIA DIGITALIZACIÓN DEL MARKETING B2B

Que la industria en general, y las empresas B2B en particular, están a la vanguardia de la digitalización es evidente. Cada vez más, bajo el paradigma de la Industria 4.0, vemos florecer fábricas y negocios inteligentes, interconectados, que generan una cantidad masiva de datos para los que se desarrollan analíticas de Big Data capaces de explotarlos y sacarles partido progresivamente.

Este hecho evidente se aplica principalmente en los procesos productivos para evitar ineficiencias y sobrecostes operacionales a través de la aplicación de soluciones inteligentes para la gestión de los datos. Y muchas veces se limita a eso, automatización y digitalización orientada a la optimización de costes operativos.

Pero… ¿qué pasa con el marketing y las ventas? La transformación digital no consiste simplemente en la incorporación de herramientas tecnológicas para la automatización de procesos, ni vender online, sino que supone también un cambio de paradigma cultural en el seno de la empresa que afecta, inevitablemente, a la relación y comunicación entre clientes y proveedores.

La digitalización del marketing no es eliminar de un plumazo todas las actividades offline, sino que han de incorporarse, paulatina pero consistentemente, acciones de marketing digital capaces de aprovechar las oportunidades que ofrece el nuevo ecosistema.

Y eso implicar en muchos casos repensar tu web no solo para que esté  sino para que sea la piedra angular de la estrategia digital , creada a partir de la reflexión sobre cuál es nuestro público objetivo, qué es lo que buscan, cómo lo buscan, cuáles son sus necesidades y sus preocupaciones …

En B2B, el Inbound Marketing es la estrategia digital de captación más eficiente si se emplea adecuadamente y se adecúa a las necesidades de nuestros prospectos. Las acciones digitales no han de estar tanto orientadas al análisis de datos masivos como a la captación de leads que luego, con la cualificación adecuada, podamos nutrir y convertir en clientes.

Hay que ponerse en la piel de nuestros potenciales clientes para definir con claridad aquellos criterios por los que queremos posicionar nuestra marca y por los que deberían encontrarnos, configurar mensajes coherentes con ese posicionamiento para captar su atención, aconsejarles adecuadamente en su proceso de decisión construyendo una relación de confianza, digital pero personal, y, eventualmente, establecer una relación comercial consistente y duradera.

Las empresas B2B han de incorporar, comprendiendo su alcance, impacto e interrelación, herramientas y conceptos como SEO, CRM, email automation, marketing de contenidos, a su estrategia de marketing para ser verdaderamente competitivas en el entorno donde se mueven la mayor parte de clientes potenciales, que es digital, y captarlos.

Porque en B2B las relaciones no son masivas sino personales. Ya no tienen sentido las acciones que no estén personalizadas a los potenciales clientes. Ahora es imprescindible captar su atención y para ello se necesitan acciones focalizadas para que aquellos que puedan estar interesados despierten su interés por saber más.




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