EN B2B “VALE MÁS MEDIR, QUE NO VER Y ARREPENTIR”
Lo dice el refrán y eso es lo que está pasando en muchas empresas con respecto a su marketing B2B. Que no miden lo que hacen. Y si no miden, no pueden saber si las cosas están funcionando. Una ceguera comunicativa que no augura más ventas, sino muchas menos.
El artículo How Advanced Analytics Is Changing B2B Selling en la revista HBR (Harvard Business Review) explica como las empresas B2B están utilizando el análisis de datos para cambiar la manera de vender. Lo cierto es que, a pesar de que el hábito de analizar el rendimiento del marketing resulta en un incremento del ROI de las organizaciones, estas no suelen tener sistematizados los indicadores correspondientes y por lo tanto, continúan perdiendo oportunidades.
En B2B existen mayoritariamente tres tipos de organizaciones (las que no tienen marketing ya no están incluidas), según nuestra experiencia:
1. Las que realizan acciones aisladas y sin sistema de medición o análisis.
2. Las que miden, pero que a falta de análisis cualitativo no modifican su plan de acción.
3. Las que siguen una estrategia consciente y van modificando en función de lo que funciona o no.
Es difícil crear procesos de análisis, sobre todo para las pequeñas organizaciones en las que el departamento de marketing sirve “pa un roto y pa un descosío”.
Aquí os presentamos una pequeña guía para que retoméis el sano hábito de analizar los resultados de lo que implementáis. Recordad: Aquello que no está generando resultados es mejor dejarlo o modificarlo para no malgastar recursos y energías innecesariamente.
Si necesitáis que os ayudemos a establecer los indicadores para ver cómo está vuestro departamento de marketing y ventas, no dudéis en contactar con nosotros
1. VISITAS Y USUARIOS:
Aunque parezca obvio, deberíais tener instalado en vuestra web el pixel de seguimiento de Google Analytics. Instalarlo es muy sencillo, pero si no os sentís competentes pedídselo a la persona de TI. El pixel de seguimiento os permitirá analizar tanto las visitas como los usuarios o la fuente desde donde os llegan. Por ejemplo, si creéis que tenéis muchas visitas pero resulta que la mayoría provienen de Indonesia o Rusia, seguramente no son usuarios, ¡sino robots!.
2. CONTENIDOS:
Con Google Analytics podréis saber también:
1. Cómo están funcionando los contenidos
2. En qué páginas están entrando los usuarios
3. Qué temas son los que mejor funcionan.
A esto lo llamamos escucha activa, entender qué interesa y qué mueve a vuestros potenciales clientes B2B. A partir de ahí, podéis ir mejorando y eliminando los temas que no tienen audiencia, o bien podéis incrementar los contenidos de valor para los temas que más visitas tienen.
3. REDES SOCIALES:
No todas las redes funcionan para todas las empresas. No es una cuestión de cantidad. No sirve tener seguidores si estos no interactúan con nuestros contenidos. Y si no lo hacen, debéis preguntaros ¿por qué no?. Utilizad los analytics de cada una de las redes y estableced informes regulares que os permitan extraer conclusiones y modificar lo que estáis haciendo. No tienen que ser informes complejos. Solo útiles.
4. LEADS DIGITALES:
Para ver si vuestra estrategia digital está llegando a quien queréis que llegue, deberíais clasificar la procedencia de los leads o contactos de los potenciales clientes. Medidlos, analizadlos y poned objetivos que podáis conseguir, ya sea aumentar el tráfico a vuestra web o mejorar el ratio de conversión. Eso sí, si no estáis ofreciendo algún valor a cambio de sus datos, no podéis esperar milagros. Pero midiendo y analizando, descubriréis cómo mejorar para estar más cerca de su decisión de compra.
5. RATIOS DE CONVERSIÓN DE VENTAS:
Establecer objetivos requiere una actitud realista. Calculad cómo transformar los contactos en ventas:
1. Analizad los datos desde el momento que llega el lead ¿cuántos se convierten en visitas reales? Y estos,
2. ¿Cuántos en propuestas?
3. ¿Cuántos en ventas?
De esta manera, cuando decidáis el incremento de nuevos clientes al que aspiráis este año, sabréis cuántos leads necesitáis para lograrlo.
En definitiva y repitiendo: lo implementado puede ser medido y como decía Einstein, si buscáis resultados diferentes, obrad de manera distinta.
