CEO B2B: ¿Cuántos clientes nuevos necesita tu empresa en 2020?

CEOB2B: cuántos clientes necesitas
10
Feb

CEO B2B: ¿Cuántos clientes nuevos necesita tu empresa en 2020?

Esta es una de las primeras preguntas que hacemos a nuestros clientes cuando realizamos con ellos workshops para desarrollar una estrategia de crecimiento, basada en la digitalización de las acciones de marketing combinadas con el plan de ventas. Para ello, realizamos sesiones con dirección general, ventas y marketing.

Curiosamente, no suelen saberlo. En general la respuesta está basada en un porcentaje que, por supuesto siempre esperamos que sea realista, pero no se concreta en número de clientes que se deberían conseguir durante el año. Para calcular este número, es imprescindible conocer el ticket medio de tus clientes actuales y el ticket medio que te gustaría conseguir potencialmente,  y así, hacer un cálculo aproximado del número de “nuevas” empresas con las que te gustaría trabajar. 

Incremento en facturación = no de clientes X ticket medio

Así, después de establecer cuánta facturación debe venir por la venta a los clientes actuales, establecemos cuántos nuevos nombres se deben añadir a nuestra lista. Obviamente, el esfuerzo de conseguir un cliente nuevo es mucho mayor que la de vender a uno actual y por esta razón las acciones de marketing deben estar alineadas con estos objetivos,  para no despilfarrar acciones, dinero y esfuerzo en la dirección equivocada.

En esa fase necesitamos que el departamento de ventas haya hecho sus deberes y hayan establecido procesos para calcular los ratios de conversión en todo el proceso de venta. Es decir, ratios de lead a llamada, ratio de llamada a visita, luego a propuesta y finalmente a venta. Y aunque parezca obvio que este es un conocimiento clave y necesario, no suele ser habitual que se calcule. Básicamente, porque los ERPs no tienen estos datos en cuenta. 

ALINEAR MARKETING Y VENTAS

En general, las empresas industriales han seguido unas políticas comerciales  basadas en la consecución de objetivos cuantitativos, a base de esfuerzo individual de sus vendedores, más que de análisis de eficiencia y productividad,  sin tener una visión transversal de las necesidades y sinergias de la venta, es decir, sin hacer un análisis cualitativo de esos esfuerzos. Este es un hecho curioso, porque estas mismas empresas suelen ser muy estrictas en lo que a datos se refiere sobretodo, en las áreas de producción. El hecho de tener ERPs les ha permitido controlar todas las acciones del proceso productivo con datos basados en la realidad y adaptados a las necesidades de cada tipo de negocio, pero no tener CRMs integrados, a la hora de generar información global, ha significado amputar el de conocimiento real del área comercial. Los ERP suelen ser programas diseñados por informáticos para controlar procesos muy estandarizados con unas interfaces muy poco amigables y que controlan todos los pedidos,  pero se limitan a generar información una vez el pedido ya ha sido introducido.

No tener un CRM integrado en el departamento de ventas implica que todo el conocimiento y los datos del proceso previo al pedido ni se controlan ni se cuantifican,  por lo que no podemos claramente analizar si estamos siendo eficientes o no. Tampoco podemos gestionar la información de manera correcta para realizar acciones de marketing bien segmentadas y personalizadas.

Esto, que parece tan obvio, es prácticamente imprescindible para ayudar a generar negocio digitalizando y automatizando algunos de los procesos comerciales y estableciendo estrategias de inbound marketing para que los vendedores optimicen su tiempo y tengan toda la información necesaria a su disposición.

En Branding ya hemos ayudado a unas cuantas empresas industriales a desarrollar estrategias de crecimiento. Y si quieres podemos asesorarte y ayudarte a establecer una estrategia clara de digitalización de tu equipo de ventas o cómo alinear estos dos departamentos para conseguir el máximo resultado.

Porque si sabes cuántos clientes necesitas y establecemos procesos para conocer todos los porcentajes de conversión desde el lead hasta la venta, seremos capaces de calcular cuántos leads de marketing y de ventas hay que conseguir para transformarlos en ventas de manera predecible.

Ese es el primer paso hacia el crecimiento. Sin medición, todo es solo una opinión. Y hay tantas opiniones como personas en nuestro equipo. Sin objetivos concretos no seremos capaces de calcular el esfuerzo necesario que debemos dedicar para conseguirlos. Otro tema aparte, es qué debemos hacer delante de los resultados de la medición,  una vez adquirido el conocimiento. Eso ya es harina de otro costal.




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