¿Es el ecommerce la solución para aumentar tus ventas en B2B?

19
May

El Coronavirus va a cambiar la manera de trabajar de muchas empresas B2B. Sobre todo las del sector industrial, que se resisten a dar el salto a la digitalización y la innovación tecnológica, especialmente para sus ventas y marketing. Pero con el “parón” de actividad y ventas que está significando la pandemia, algunas empresas están empezando a repensar su negocio en clave digital. Y es muy probable que más de un CEO esté investigando el canal  ecommerce para vender producto de manera online. La idea es buena. De hecho, es una idea de futuro. Según el informe del proceso de compra B2B de Sapio Research, el 75% de las compras de productos en el sector B2B ya se realizan en línea. El problema es que estos clientes les gustaría operar mucho más a través de un ecommerce. Pero que haya  demanda no quiere decir que ésta sea la opción que va a hacer crecer  tus ventas. Así, antes de empezar a crear tu propia plataforma de ecommerce, y destinar tiempo y dinero, debes preguntarte qué objetivo persigue este ecommerce y si está  alineado con tu “core business”.

Ecommerce, ¿sí o no?

A menudo nos encontramos con clientes cuya web es de presentación. Una web para estar, para tener presencia online, pero sin un objetivo definido. Así lo primero que cualquier CEO o decisor  debe hacer es preguntarse qué es lo que quiere conseguir con su web. Deberá analizar previamente toda una serie de elementos estratégicos: quiénes son los clientes a los que queremos llegar, cómo vamos a llegar hasta ellos y de qué recursos disponemos, tanto humanos como económicos.

Luego hay que diseñar la estructura de tu web (la arquitectura) y que cada página esté enfocada a cumplir con las expectativas de información del potencial cliente. Es en este momento cuando se plantea la cuestión de si quieres que tu ecommerce se aproveche de tu marca o sencillamente vas a crear una nueva. Plantear la inclusión o no de un ecommerce. Muchas empresas se saltan este análisis y se crean su propia tienda electrónica para vender su producto. Y luego obviamente, no cumple con las expectativas:  no se generan leads, no hay ventas. Puede ser que el problema sea que el producto no es idóneo para venderse de esta forma. O que no se ha planificado bien la ejecución, sin tener en cuenta la forma de  darle visibilidad a nuestra tienda online.

En el primer caso, por ejemplo, tenemos una empresa que comercializa software de control para la industria. Es un producto complejo, variable y personalizado, una solución que se adapta al cliente (SaaS). En este caso más que un ecommerce lo que se necesitará es un bot que pueda atender y personalizar sus mensajes al cliente o unos cuantos formularios situados estratégicamente, en los que se ofrezca el asesoramiento que el cliente necesitará a la hora de escoger el software que mejor se adapte a sus necesidades.

Luego ponemos el ejemplo de un negocio centrado en el mantenimiento industrial, con un amplio catálogo de productos para plantas industriales. Tener una tienda electrónica puede ser una muy buena idea para diversificar y crecer apoyándote en la calidad de tu marca. Nuestro cliente Kripton es un buen ejemplo de ello.

Un plan para el ecommerce

Para crear un ecommerce que impulse  tus ventas a través de un canal diferente, el online, es necesario un plan.

Entre los principales errores que se cometen a la hora de crear un ecommerce es no tener en cuenta la usabilidad de la site y la necesidad de una campaña de lanzamiento para dar a conocer el nuevo canal o la nueva marca.

Estos son algunos de los elementos imprescindibles a tener en cuenta a la hora de crear un ecommerce:

  1. Los clientes no llegan a las páginas porque sí,  si no saben que existes y no tienes una buena estrategia SEO y de contenidos no aparecerás en las primeras páginas de Google.
  2. Los proyectos de ecommerce necesitan un propietario dentro de la empresa, alguien que lidere tanto dentro como fuera de la organización.
  3. Es difícil que un cliente que compra a través de un vendedor, al que llama o le envía un email para hacer un pedido, deje este tipo de comodidades. Necesitan acciones especiales para entender las ventajas de este nuevo canal.
  4. La usabilidad de la web no es negociable. Si tardan más tiempo del necesario en completar el proceso los clientes ya no vuelven. La culpa es de Amazon.

En  Branding Industrial asesoramos a las empresas B2B, analizando sus necesidades para encontrar la solución más adecuada para cada empresa. Para ello hacemos un diagnóstico de tu empresa, detectando las necesidades principales y diseñando la mejor estrategia digital B2B. Sea con ecommerce o sin él.

 




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