La palabra recesión está en todos los medios, y lo cierto es que los expertos parecen estar de acuerdo en que por lo menos habrá una desaceleración.
Este posible escenario de recesión económica supone un reto extra a la hora de planificar un aumento de ventas, por lo que hay que planificar una estrategia. Según un estudio de SBI, más del 70% de los CEOs entrevistados tienen un plan de contingencia para sus negocios, y han previsto acciones en sus empresas para enfrentarse a lo que pueda ocurrir a finales de 2022 y 2023.
Muchos de ellos han optado por ajustar sus presupuestos al previsible escenario de crisis, pero lo cierto es que en el entorno actual las organizaciones se tienen que enfrentar a una crisis tras otra. No se había salido aún de la pandemia cuando llegó la guerra de Ucrania y, aunque la mayoría de las empresas han ido reduciendo sus estructuras para no quedarse en el camino, es imprescindible apostar por una transformación hacia organizaciones resilientes preparadas para el crecimiento, y no para la contracción, porque los recortes son limitados y tienden a mermar la calidad, el nivel de servicio y los recursos para crecer.
Planificar el crecimiento y apostar por una cultura que sea capaz de adaptarse rápidamente a las necesidades del mercado en periodos de recesión puede ser una mejor manera de soportar los envites de este “loco” mundo en que vivimos y lograr nuestros objetivos de aumento de ventas.
¿Cómo preparar tus ventas para crecer en 2023?
Debemos cuestionar y revisar nuestra organización comercial para evaluar de manera continua no sólo si nuestras ventas se ajustan a nuestros objetivos sino qué podemos hacer para planificar y gestionar posibles contratiempos del entorno.
- ¿Están nuestros vendedores preparados para un entorno de recesión? ¿Venden o les compran?
- ¿Conocemos a nuestros clientes lo suficiente para poder planificar posibles escenarios futuros? ¿Y para hablar con ellos sobre sus planes de crecimiento?
- ¿Entendemos nuestro proceso de venta y sabemos dónde están los agujeros que nos impiden aumentar ventas? ¿Somos eficientes en la forma de vender a nuestros clientes?
- ¿Cuántos clientes nuevos hemos conseguido en los últimos años? ¿Y de dónde nos llegan?
Marketing + Ventas = Crecimiento
Todos estos objetivos debemos trasladarlos a nuestro equipo de marketing para ver cómo los conseguiremos. Si necesitamos llenar el embudo de ventas tenemos que realizar acciones continuas y sistemáticas.
El marketing en el sector industrial no es un sprint, es más bien una maratón. No podemos esperar resultados con acciones aisladas, desconectadas y sin continuidad.
Lo primero que debemos hacer es confeccionar un plan de acción alineado con los objetivos: un plan asumible y realista que sea capaz de captar la atención de los potenciales clientes y mejorar el posicionamiento de marca con un calendario de acciones acorde con los recursos que tenemos.
Y hay que hacer un presupuesto de marketing. Algo tan importante como nuestra visibilidad ante el mercado se debe planificar y no estar supeditado a las voluntades personales.
Esto no se puede hacer sin contar con el equipo de ventas, que colabore generando los mensajes, ayudando a definir los canales y los intereses principales de los clientes. Una colaboración marketing-ventas que debe ser liderada por alguien independiente a estos dos departamentos, un responsable de crecimiento que sepa aunar intereses y generar sinergias que permitan aumentar ventas en recesión económica. Todo un reto.
