En general cuando alguien descubre la solución a un problema el sentimiento suele ser de alivio en general. Encontrar el camino para llegar a donde quieres viene asociado con la tranquilidad de que hay una manera de hacerlo y de que se puede conseguir. Ese es el momento cero de la verdad o ZMOT (Zero Moment of Truth) El momento cero de la verdad es ese en el que ves que tienes que atarte los zapatos y nadie te ha dicho cómo, o cuando ves como los demás conducen y tú también quieres saber cómo se hace, o ese instante en el que una cosa muy sencilla se convierte en una montaña de incertidumbre porque no sabes cómo ni dónde hacer esa gestión. Es un momento de necesidad o de desconocimiento. El momento en el que tenemos que estar presentes para que nuestros potenciales clientes confíen en que les podemos ayudar.
El otro día un cliente nos pidió hacer una campaña para captar leads que facturasen una cifra determinada, que tuvieran un software específico, que quisieran comprar ahora y que además estuvieran interesados en su producto. Vamos que, a esas alturas de la película, ya hay 5 partiéndose la cara por conseguir esos leads. Los que no pillemos en ese momento cero de la verdad serán mucho más complicados de obtener.
Y aunque no es imposible, lo tendremos muy difícil. Lamentablemente a esas alturas el cliente ya ha decidido con quien quiere emprender el camino y ya ha seleccionado sus proveedores. Si no estamos en el top of mind de nuestro potencial cliente ya vamos tarde.
Entonces, ¿cómo captar aquellos que puedan necesitar nuestras soluciones en su momento cero de la verdad?
En primer lugar, tenemos que dar un paso atrás y buscar aquello que les preocupa a nuestros clientes potenciales. Hay que ponerlo en palabras o en frases que utilicen y entender qué tipo de problema tienen. A partir de ahí podemos diseñar una estrategia para transmitir distintos mensajes en aquellos momentos y, sobre todo, en los canales a los que recurran para buscar la solución a tu problema. Y sí, tus clientes están online, compran en Amazon, tienen móvil y trabajan con ordenadores. Y no te olvides, utilizan Google por encima de cualquier cosa. Así que la excusa de que mis clientes no son digitales ya no vale. Solo hay que encontrar la manera de llegar hasta ellos, pero siempre después de haber entendido qué es lo que buscan. Que no es lo mismo que explicarles lo que queremos que busquen porque nos interesa. Para conseguirlo necesitamos:
- Tener claro a quién queremos venderle
- Humildad para reconocer que nuestra opinión es solo una opinión. Y que necesitamos datos (con encuestas, entrevistas, llamadas, etc.) que nos indiquen cuáles son los problemas reales que tienen nuestros leads.
- Una estrategia clara de qué les vamos a contar
- Un plan de acción para conseguir que nos encuentren cuando busquen
Y sobre todo,
- Un experto en SEO. Alguien que está todo el día gestionando los cambios en el algoritmo. Y que se dedica a esto, día tras día. No alguien que ha hecho un curso online y que se pone a probar
Y ¿por qué? Porque cada vez es más difícil llegar hasta tu empresa objetivo, más competencia, más inversión publicitaria, mayores dificultades para transmitir tus mensajes, más saturación… Y lamentablemente cada vez cuesta más llamar la atención con temas y contenidos que consigan alcanzar a la persona adecuada en el momento adecuado con la información que necesita. Por eso el momento cero de la verdad es cada vez más crucial
Si necesitas que te ayudemos a mejorar la experiencia de tus clientes industriales, ponte en contacto con nosotros y te asesoraremos.
